Wie man Menschen motiviert – und wie nicht

In seiner Keynote bei der Academy of Behavioral Economics 2018 am GDI (Gottlieb Duttweiler Institute) in Kooperation mit FehrAdvice & Partners am 25. Jänner in Zürich zeigte der Verhaltensökonom Dan Ariely mit drei Beispielen, wie Menschen sich zu besseren Entscheidungen motivieren lassen.

So stellte Ariely die von ihm entwickelte, mit einer App gekoppelte Waage „Shapa“ vor, die das Gewicht in Spektren anzeigt. Das und indem das Feedback nicht täglich, sondern über einen längeren Zeitraum passiert, wirkt sich laut Studien positiv auf das Wohlbefinden und eben auf das Gewicht der Probanden aus – nach dem Motto „ Wenn nichts Schlimmes passiert, sind das gute News.“ Mehr über „Shapa“ gibt es hier.

Vertrauen als Teil des Geschäftsmodells

Weiters sprach Ariely darüber, wie Interessenskonflikte zu schlechten Entscheidungen führen. Als Beispiel nannte er Versicherungen, die mit Kunden bei Schadensansprüchen in Konflikt treten. Er appellierte an Unternehmen, Vertrauen in ihre Geschäftsmodelle zu integrieren. Wie man damit Erfolg hat, zeigt die Versicherungsgesellschaft „Lemonade“, die Arielys Forschungsergebnisse in die Praxis umsetzt. Das System beruht auf einer vertrauensvollen Kundenbeziehung und führt den Betrag, der am Ende des Jahres übrig bleibt, einem guten Zweck zu. In der Konsequenz seien auch die Kunden ehrlicher, würden manchmal sogar Geld zurück überweisen, weil das neue Gerät weniger kostete. Ist das Modell dauerhaft erfolgreich, könnte es das Versicherungssystem revolutionieren.

Wann Boni keinen Sinn machen

Im dritten Beispiel ging es um Bonussysteme. Ab einer gewissen Höhe würden diese kaum noch als Motivation dienen, denn die Leistung derjenigen, die regelmäßig höhere Boni bekämen, befinde sich bereits auf einem Top-Level. Sie werden also nicht noch besser, aber auch nicht schlechter werden. Die Lösung ist für Ariely, diesen Leute ein höheres fixes Einkommen zu geben, sie aus dem Bonussystem herauszunehmen und sich auf den Rest konzentrieren. Wobei er auch betont, dass Motivation großteils auf Wohlwollen beruht und das würden Geldanreize alleine nicht beeinflussen.

Experimentability als digitale Kernkompetenz

Die nächste Academy of Behavioral Economics findet übrigens am 30. Jänner 2019 zum Thema „Experimentability als digitale Kernkompetenz für Unternehmen – Wie werden Sie zu einem nachhaltig experimentierfähigen Unternehmen?“ statt.