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Nachhaltig verhandeln: Zuhören als Verhandlungstaktik

Verhandlungen sind so etwas wie die Königsdisziplin des Managements. Sie benötigen viel Vorbereitung und – ganz wichtig – ein definiertes Ziel. Die Arbeit im Vorfeld der eigentlichen Verhandlung kann dann schon zu einem guten Teil ihren Verlauf bestimmen. Umfassende Recherchen, das Aufbereiten von Informationen und die Beschäftigung mit den Zielen und Bedürfnissen des Verhandlungsgegner bilden die Grundlagen einer soliden strategischen Vorbereitung.

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Verhandeln für die öffentlicher Hand und in der Wirtschaft – unterschiedliche Strategien?

Auch wenn die Strategien sich unterscheiden die Basisfragen bleiben gleich: Was ist mein Ziel und worum geht es mir? Was sind die Ziele meines Gegenübers und worum geht es ihm bzw. ihr? – Diese Fragen fokussieren jeweils zwei wesentliche Aspekte: die Positionen und die Bedürfnisse der (ver)handelnden Personen.  Die inhaltliche Verhandlungsposition und die persönlichen Bedürfnisse der Verhandelnden sind dabei unbedingt zu trennen. Genaues Zuhören ist daher ein Muss, egal ob bei Verhandlungen für die öffentliche Hand oder für ein Wirtschaftsunternehmen.

Es gibt aber auch  entscheidende Unterschiede, wenn an Verhandlungen die öffentliche Hand – beteiligt ist.  Wesentlich ist, dass bei Institutionen die Person von der Funktion zu trennen ist. Die Verhandlungsführer vertreten beispielsweise den Bund oder die Länder und artikulieren daher keine PERSÖNLICHEN Interessen, wohingegen ein Unternehmer naturgemäß  zumindest Partikularinteressen verfolgt. Dies zeigt sich in der Vorgehensweise, den Verhandlungsstrategien sowie in der Positionierung. Wer für sich selbst verhandelt, ist flexibler.

Zuhören als Verhandlungstaktik

Um erfolgreich zu Verhandeln sind verschiedene Fähigkeiten gefragt: Vorbereitung durch Recherche, Durchsetzungskraft, Nervenstärke und Übersicht sind Grundvoraussetzung. Daneben zeichnen sich erfolgreiche Verhandlerin dadurch aus, dass sie sich auf ihr Gegenüber einlassen können.

Hier helfen die theoretischen Grundlagen des Kommunikationspsychologen Friedemann Schulz von Thun. In den 1980er Jahren entwickelte Schulz von Thun das sogenannte Kommunikationsquadrat. Darin verknüpft er zwei verschiedene theoretische Traditionen: nämlich die verschiedenen Funktionen von Sprache (die Darstellungs-, Symbol-, Ausdrucks- und Appellfunktion) mit den Beziehungsaspekten von Sprache. Ein und dieselbe Nachricht enthält demnach viele Botschaften. Der Sender im Kommunikationsprozess sendet immer zugleich auf allen vier Seiten – ob er will oder nicht.

Zunächst verfügt jede Nachricht über einen Sachinhalt und teilt damit etwas Bestimmtes mit. Daneben stellt beispielsweise die Art der Formulierung, der Tonfall, die gewählte Kommunikationssituation usw. zugleich eine Beziehung zwischen den Kommunikationspartnern her. Darüber hinaus gibt jeder Sprecher etwas von sich selbst preis: Die Nachricht enthält zu einem bestimmten Teil immer auch eine gewisse Selbstoffenbarung. Schließlich ist jede Mitteilung auch ein offener oder verdeckter Appell an den Kommunikationspartner. Der Sender möchte mit seiner Nachricht etwas bewirken. Bei Verhandlungen bedeutet dies: Es ist essentiell auf allen vier Ebenen genau hinzuhören und den Gegenüber zu lesen.

Nachhaltigkeit als Verhandlungsprinzip

Bei allem Bemühen das Beste für die eigene Verhandlungsseite herauszuholen, sollte dann jedoch vor allem ein nachhaltiges Verhandlungsergebnis angestrebt werden. Das beste Ergebnis bringt nichts, wenn nach Abschluss der eigentlichen Verhandlungen kurze Zeit später nachverhandelt werden muss.